柴曉霞：做銷售要學(xué)會畫藍(lán)圖
第一次聽柴曉霞經(jīng)理提到“畫藍(lán)圖”這幾個(gè)字是在請她描繪好銷售該是什么樣子的時(shí)候，在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)有了五年打拼經(jīng)歷的她沒有用左右逢源或巧舌如簧一類技巧性的詞語，而是脆亮亮地拋出一句，做銷售一定要學(xué)會“畫藍(lán)圖”！柴曉霞說，在銷售行業(yè)，幫客戶“畫藍(lán)圖”能做好自己的工作，幫自己“畫藍(lán)圖”能走好自己的人生。
問自己“想做什么” 柴曉霞是中國太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司收展服務(wù)部的招聘經(jīng)理，“現(xiàn)在到我們這里來應(yīng)聘的人群中70%到80%是應(yīng)屆畢業(yè)生，本科居多，面試他們時(shí)我主要會圍繞三個(gè)問題�！�
“第一個(gè)問題是你能做什么，了解應(yīng)聘者在學(xué)校的一些實(shí)習(xí)經(jīng)歷和活動經(jīng)歷。第二個(gè)問題是你想做什么，在這個(gè)問題上我們可能會展開的更深一些，我會問問應(yīng)聘者對自己人生的想法是什么，問他想過一種什么樣的生活。第三個(gè)問題是如果給你這份工作，你能付出多大的努力來做好它。銷售行業(yè)的收入與個(gè)人的努力程度是密切相關(guān)的，所以我們很注意和應(yīng)聘者價(jià)值觀的溝通�！�
“很多人都說保險(xiǎn)銷售不好做，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)挑性別、挑年齡。我個(gè)人的感受是保險(xiǎn)銷售女性要優(yōu)勢于男性。第一，女孩子的親和力強(qiáng)，大家容易和你接觸。再有女孩子比較細(xì)膩，很容易捕捉到銷售對象的一些細(xì)節(jié)，所以相對來說比較靈活比較聰明。還有就是女性做銷售時(shí)銷售對象不容易產(chǎn)生一些針對性、攻擊性的心理，因?yàn)槲覀兊匿N售是無時(shí)間、無地點(diǎn)的。當(dāng)然，女性相對而言比較感性，而男性相對而言比較理性，男性從基層做起當(dāng)管理層的比較多。另外在保險(xiǎn)銷售行業(yè)老年人或者是中年婦女也會更多一些，因?yàn)樗麄冇兴麄兊膬?yōu)勢，他們有自己人際關(guān)系的群體，業(yè)績會很不錯(cuò)。任何一個(gè)組織都不能只有一個(gè)年齡層面的人，‘鋼筋混凝土’的結(jié)構(gòu)肯定比其他的結(jié)構(gòu)要牢固一些�！�
沖破表面性格的“迷惑” “我覺得選擇銷售行業(yè)的年輕人挺明智的，因?yàn)樵诂F(xiàn)代社會，如果你對收入的期望很高，幾乎還是要靠銷售，特別是當(dāng)你沒有很高的學(xué)歷或者很強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)的情況下。還有就是年輕人是屬于拼搏的階段，他們希望去嘗試挑戰(zhàn)。如果年輕的時(shí)候不拼搏等到老了就不會再有這種機(jī)會了�！�
“面試銷售人員時(shí)我們會留意一下應(yīng)聘者的形象，因?yàn)樽鳛殇N售形象還是比較重要的。但是我們也非常看中應(yīng)聘者的內(nèi)在潛力。在第一次面試過后，我們會對應(yīng)聘者進(jìn)行性向測試，測的就是你的性格和內(nèi)在的動機(jī)，來判斷你是否真的適合做銷售。比如會測試你外出購物的時(shí)候，目的是想要買件上衣呢，還是只是去逛逛，來看看你做事情有沒有目標(biāo)；還有是不是推銷員一說這個(gè)東西挺好我就會買，看你有沒有購買東西的主見；還有比如你怎么去問客戶問題，怎么去回答客戶的問題等等，看你與人交往的一些潛在的東西�！�
“我覺得個(gè)人表面的性格并不代表你一定適合做銷售或者一定具備某種素質(zhì)，其實(shí)當(dāng)我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我是特別不愿意和人打交道或交流的，大概也是沉寂了大約半年的時(shí)間，才開始真正改變自己，變成了一個(gè)很有溝通欲望的人，所以當(dāng)你潛在的東西被人挖掘出來了之后，也許你會發(fā)現(xiàn)原來自己也很適合做這個(gè)行業(yè)�！�
晉升要靠堅(jiān)持和思維高度
“在銷售行業(yè)，晉升的前提是你一定要在這個(gè)行業(yè)做下來，做得長久，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是你的個(gè)人能力和思想水平要與管理崗位匹配，不可能作管理者以后你的想法還和業(yè)務(wù)員一樣，要看得更遠(yuǎn)，看得更深。還有就是在所有營銷行業(yè)都一樣的，你必須要看中你的績效，績效是我們看得很硬的一個(gè)指標(biāo)。”
“現(xiàn)在市場上的銷售專員并不缺乏，因?yàn)榭傆腥嗽诟�，在不停的補(bǔ)充，而真正缺少的是中堅(jiān)力量。中層管理者承擔(dān)著承上啟下的作用，向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的計(jì)劃，還要指導(dǎo)下屬的工作，所以中堅(jiān)力量對任何一個(gè)企業(yè)都是很重要的一個(gè)層級，都是最緊缺的。當(dāng)然如果你希望成為中堅(jiān)力量的話還是需要一定的積累的，從基層做起，作了中層以后肯定你的收入和工作可能會向更穩(wěn)定的方向發(fā)展�！�
“我認(rèn)為求職的應(yīng)屆畢業(yè)生的素養(yǎng)都很高，也很希望找到一個(gè)適合他們的職業(yè)，懇求工作的想法非常濃烈。我建議這些剛剛步入社會，還沒有任何從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人們要有一顆平常心，要知道外面的社會是什么樣子的，你所應(yīng)聘的公司能給你提供什么樣的平臺。然后就是一些細(xì)節(jié)的建議，比如守時(shí)，其實(shí)這一點(diǎn)在各行各業(yè)都適用。再有就是做銷售要懇切，要和你的銷售對象和把你銷售的產(chǎn)品或者理念說清楚，因?yàn)楝F(xiàn)在有一些銷售行業(yè)的口碑并不是很好，很可能整個(gè)行業(yè)都會受到影響，所以你的態(tài)度一定要懇切。第三點(diǎn)就是你一定要努力，勤奮，付出100%的努力。銷售行業(yè)有這個(gè)特點(diǎn)，就是你的收入與你的業(yè)績都是結(jié)合在一起的，這種營銷的環(huán)境可能會激勵(lì)你的努力程度更大一些。”
當(dāng)我們請柴經(jīng)理為還沒有畢業(yè)的大學(xué)生提一些建議的時(shí)候，她說：“希望同學(xué)們增強(qiáng)自己的應(yīng)壓能力，解壓能力，自己不斷的調(diào)節(jié)自己，還有就是需要提高人際交往能力，如果這方面有問題，你到各個(gè)公司各個(gè)崗位都很難行的通，我覺得這兩點(diǎn)最重要的，要有意識的培養(yǎng)。其實(shí)現(xiàn)在的大學(xué)生很多都已經(jīng)在做這樣一些事情，已經(jīng)在慢慢地與社會接軌，在試著與人溝通。如果你能讓客戶他腦子里有一個(gè)我以后的生活會是這個(gè)樣子，有這樣一個(gè)藍(lán)圖描繪給客戶的時(shí)候，你的銷售就做好了，如果你能在事業(yè)上也給自己畫一個(gè)清晰的藍(lán)圖，我想你的職場之路也一定能走得更加順暢�！�
